در بازار پررقابت این روزها که مشتری حرف اول را می‌زند و اوست که تصمیم نهایی را می‌گیرد، هنر نوشتن و کیفیت ارائه مشخصه‌های محصول، شکست یا پیروزی یک کسب‌وکار را تعیین می‌کند.
با توجه به این موضوع، لازم است کسب‌وکارها توجه ویژه‌ای به سبک نوشتاری و استفاده از روش‌های درست ارائه مشخصه‌های محصول یا خدمات خود در فضای وب و شبکه‌های اجتماعی داشته باشند و سعی کنند از نظرات و مهارت‌های افراد متخصص و کار بلد در این حوزه استفاده کنند.
در غیر این صورت کسب‌وکارهایی در میدان رقابت برنده خواهند شد که علاوه بر ارائه محصول و خدمات باکیفیت و همچنین در اولویت قرار دادن اصل مشتری‌مداری، بهترین متن‌ها را با رعایت اصول و فنون کپی رایتینگ و تبلیغ نویسی نوشته و منتشر کنند.
با توجه به اهمیت این موضوع و در ادامه سلسله پست‌ها با موضوع کپی رایتینگ و تبلیغ نویسی در این پست قصد دارم ۱۲ مرحله نوشتن یک متن فروش را از زبان ری ادواردز استراتژیست ارتباطات و کپی رایتر آمریکایی توضیح دهم.
پست مرتبط: روش‌های نوشتن یک متن ترغیب کننده + سخنرانی یک تبلیغ نویس در تد
صورت‌مسئله
قهرمان اصلی (مخاطب/مشتری) به دلیل مشکلی که دارد به ما مراجعه می‌کند و هدف او حل مشکل موجود به بهترین شکل ممکن است.
آن‌ها در اولین گام برای گرفتن راهنمایی و یافتن راه‌حل به وب‌سایت یا صفحه اختصاصی ما در شبکه‌های اجتماعی مراجعه می‌کنند.
این ما هستیم که در آن لحظه باید بهترین قصه را برای آن‌ها تعریف کنیم، راه‌حل خودمان را ارائه دهیم، به آن‌ها ثابت کنیم که روش پیشنهادی ما کارساز خواهد بود و درنهایت آن‌ها را به سمت گرفتن تصمیم برای خرید هدایت کنیم.
۱. مشکل اصلی
مراجعین ما در یک دنیای معمولی زندگی می‌کنند. در این دنیا همه‌چیز عالی نیست. یک مشکلی وجود دارد. به همین دلیل افراد به دنبال یک راه‌حل برای آن هستند و برای رسیدن به آن راه‌حل به ما مراجعه می‌کنند.
۲. شرایط رؤیایی
در ذهن مشتریان ما یک بهشت وجود دارد. بهشتی که در آن مشکل موجود حل شده است و شرایط بسیار عالی است. ما باید این بهشت را به بهترین شکل ممکن برای مشتریان توصیف کنیم.
۳. شروع راهنمایی
یکی از اشتباهاتی که ما مرتکب می‌شویم این است که فکر می‌کنیم قهرمان اصلی داستان، ما هستیم. درحالی‌که این‌طور نیست. قهرمان اصلی داستان، مشتریان ما هستند.
پست مرتبط: چگونه یک متن تبلیغاتی موفق و تاثیرگذار بنویسیم؟
۴. چرخه آزمون‌وخطا
ما باید به مشتریان خودمان بگوییم که ما هم روزی در جایگاه آنان بوده‌ایم و بعد از انجام آزمون‌وخطاهای بسیار توانسته‌ایم بهترین راه‌حل را یافته و به این جایگاه برسیم. در این مرحله ما به یک داستان خیلی خوب نیاز داریم.
۵. کسب پیروزی
درنهایت تلاش ما به یک پیروزی منجر می‌شود. ما مشکل را حل کرده‌ایم. ما به دیگران هم در حل مشکل کمک کرده‌ایم. ما پاسخ درست را در اختیار داریم. این گام تا حدودی دغدغه ذهنی مخاطب را کمتر می‌کند.
۶. تغییر دیدگاه
تغییری را که راه‌حل ارائه‌شده توسط ما برای مشتری به ارمغان می‌آورد، باید به‌خوبی شرح دهیم. درواقع چیزی که ما در پی فروش آن هستیم همین تغییر است.
پست مرتبط: ۱۱ فرمان دیوید اگیلوی درزمینه کپی رایتینگ
۷. پیشنهاد
بسیاری از افراد فکر می‌کنند پیشنهاد اصلی چیزی است که در پی فروش آن هستند. درحالی‌که این‌طور نیست. پیشنهاد اصلی همان تغییری است که در گام قبلی در مورد آن صحبت کردیم.
ما مجبور به ارائه توضیحات در مورد محصولی هستیم که می‌خواهیم بفروشیم ولی باید ۸۰ درصد زمان را صرف توضیح تغییری کنیم که آن محصول به وجود خواهد آورد.
۸. اثبات
تنها به یک دلیل یا مدرک کوچک بسنده نکنید. ما باید سعی کنیم بهترین و بزرگ‌ترین شواهد و مدارک را به مشتری ارائه کنیم که محصول یا خدمات پیشنهادی ما به بهترین شکل مشکل را حل خواهد کرد. در این مرحله نباید کوچکترین جای شکی برای مشتری باقی بگذاریم.
۹. توجیه ارزش
ما باید هر کاری که می‌توانیم انجام دهیم تا به مشتری ثابت کنیم که راه‌حل پیشنهادی به‌اندازه ۵ یا حتی ۱۰ برابر قیمت پیشنهادی ارزش دارد.
البته این موضوع نباید به‌صورت مستقیم به مشتری گفته شود ولی مطمئن شوید که مشتری به این موضوع پی برده است.
پست مرتبط: راز اصلی نوشتن یک متن تبلیغاتی عالی (کپی رایتینگ)
۱۰. قبول مسئولیت ریسک
گارانتی و تضمین را باید به‌صورت کاملاً واضح و مشخص بگوییم و به مخاطب این اطمینان را بدهیم که مسئولیت همه ریسک‌های محتمل را می‌پذیریم و هیچ ریسکی متوجه او نیست.
۱۱. پاداش نقطه اوج
در این مرحله برای ایجاد انگیزه در خرید یک هدیه به خریدار داده می‌شود. این هدیه باید مرتبط با خرید اصلی بوده و ارزش‌آفرین باشد.
میزان جذابیت هدیه باید به حدی باشد که این امکان را به وجود آورد که مشتری حاضر باشد صرفاً به خاطر دریافت آن هدیه، خرید اصلی را انجام دهد.
۱۲. دعوت به خرید
درصورتی‌که ما در مراحل قبلی عملکرد درست و مناسبی داشته و مخاطب را به‌خوبی متقاعد کرده باشیم، در این مرحله کار سختی در پیش نخواهیم داشت و تنها کافی‌ست که یک دعوت به خرید ساده انجام دهیم.
پست مرتبط: ۷ تکنیک مفید کپی رایتینگ
جمع‌بندی
مراحل گفته‌شده توسط ری ادواردز مراحل آسان و مؤثری به نظر می‌رسند ولی برای کسب موفقیت در عمل نیاز به تمرین و آزمون‌وخطای بسیاری است که در صورت تداوم به موفقیت‌های بزرگی منتهی خواهد شد.
آموخته‌هایی از فیزیک در مورد بازاریابی
در ادامه می‌توانید یک ویدئوی سخنرانی تد را مشاهده کنید که در آن یک فارغ‌التحصیل رشته فیزیک با استفاده از قوانین فیزیک واقعیات جالبی را در مورد بازاریابی مطرح می‌کند.
پست مرتبط: تد چیست ؟ (همه چیز درباره کنفرانس های تد)
سلام
مرسی به این مطلب بسیارعالی و آموزنده . برای من به شخصه خیلی مفیدبود.تلاش فراوانی برای تولد یک برند و رشد آن می شود و درنهایت فروشنده باید نسبت به کالا و برند با حساسیت برخورد کند و این علم و رفتار درست از لحظه پرزنت یک محصول تا زمان فروش و حتی پس از فروش ادامه دارد و کوچکترین حرکت نابجا اگرچه خیلی ساده و بی اهمیت ، می تواند انحرافی بزرگی را ایجاد کند.وگاهی اوقات نه تنها به تباه شدن و بی اثر بودن تمام تلاش هادر مراحله ارائه یک محصول می شود و فروشی انجام نخواهد شد. بلکه آن(کالا،خدمات) را به نابودی می کشاند.
از پست بسیار خوب و سخنرانی تد شما سپاسگزارم حسین گرامی.
سلام سارا خانم
خیلی خوشحالم که به اینجا سر می‌زنید و این مطلبی که نوشتم براتون مفید بوده.
حضور دوستانی چون شما هست که باعث به وجود آمدن انگیزه چندبرابری در من برای نوشتن می‌شود.
خوشحالم که بعداز حدود سه ماه دوباره شروع به نوشتن در وبلاگتون کردید و پیگیر نوشته‌هایتان هستم.
موفق باشید.